2014年，徐显杰携团队创立所托瑞安，正式成为商用车智能驾驶赛道的新玩家。7年多来，所托瑞安经过了一系列技术研发、产品优化和战略升级，逐步走出了一条属于自己的产业化落地的道路。

中国是全球道路交通事故发生率较高的国家之一，与此同时，中国又有着无可比拟的庞大的物流市场，对提升商用车安全性需求高。

此刻，市场把关注点放在了智能驾驶技术上，期待着日益发展的技术能为交通产业带来新的面貌和机会。而在商用车行业内，虽然智能驾驶已是大势所趋，且国内已经涌现不少汽车技术公司，焕发蓬勃生机，但商用车智能驾驶不论从技术本身还是商业模式的角度来看，都尚在摸索中。而智能驾驶企业发展前期都要在研发和人才方面进行大量投入，才能在充满风险的市场中保持更强的竞争力。

所托瑞安正是在这样的背景之下，从安全驾驶切入，并在商用车智能驾驶产业化方面找到了一条独特的路径——“保险+再保险”的商业模式，分离用户与客户，让保险和再保险公司承担主要费用，让司机和车队可以低成本使用所托瑞安的产品和服务。

这一模式不仅能够让智能安全驾驶更快速地在商用车用户中得到普及，也让大数据和算法为保险行业服务，创造更大的利润。与此同时，目前已积累的超50亿公里里程和千余种不同类型的驾驶场景组合，又能反哺所托瑞安的算法训练，进一步稳固所托瑞安在智能安全驾驶领域的头部地位。

所托瑞安这条“渐进式”的商用车智能驾驶硬核之路如何一路走来，又将带领行业走向何方？我们为此采访了所托瑞安创始人兼CEO徐显杰。

以下为专访内容，36氪编辑整理

Q: 所托瑞安的业务绕不开“商用车智能驾驶”这个领域，您在创业之时，为何会选择这个领域？

A: 我个人对车非常感兴趣，自己创业就希望能做和车相关的事情。在创业之前，我做了几年战略咨询和股权投资。在选择创业的具体方向时，我和团队做了大量的市场研究工作。我们聚焦更偏蓝海的商用车，绕过了市场饱和度高且竞争激烈的乘用车市场；我们要打造一家汽车科技公司，努力规避盈利难度大的汽车零部件供应行业。

有人说商用车市场不够大，和乘用车相比是“小巫见大巫”，但商用车的总线协议是全球统一开放的，这就给后装市场提供了机会。中国2400万商用车存量让市场规模变得可观，从而坚定了我深耕商用车领域的创业想法。

在选择安全驾驶之前，我们也考虑过直接高举高打进入自动驾驶，但在当时，我们确实看不到三到五年内在商业领域批量化实现开放式自动驾驶的可能性。所以，我们要找到一个具备产业化落地条件的，同时又不会在自动驾驶真正到来时被替代的行业，所以最终选择了商用车的安全驾驶作为切入点。

Q: 您希望所托瑞安为商用车智能驾驶领域带来怎样的改变？

A: 我希望带来最直观的改变就是商用车事故率的降低。对商用车而言，效率和安全是最关键的两点。效率问题已经有很多公司来帮他们解决，但真正解决安全问题的玩家不多，方式方法也非常有限，此前很多玩家仅是通过预警来提醒司机前方有危险，所托瑞安则要再往前一步，介入控制，实现智能防碰撞。其实这是非常大的一步，现在想来有一点无知者无畏，但是，一脚踏进去之后，也必须得走出来。

Q: 在您看来，中国商用车智能驾驶行业目前正处于一个怎样的发展阶段？和欧美国家相比有着怎样的区别？

A: 我觉得这个行业目前还处于混沌之际、大家都在努力摸索的阶段。此前行业公认自动驾驶能够最早实现产业化落地的应该是Robotaxi （无人驾驶出租车）业务，但事实证明，城市复杂的开放路况相对商用车场景更难实施自动驾驶。而在大型物流行业实现批量化自动驾驶之前，我们认为必须要有“先行者”来做极端场景的数据积累，依靠这些数据来训练算法，所托瑞安就是其中一员。

同时我认为中国和欧美国家相比，更具备实施商用车自动驾驶或者自动驾驶的条件和环境。首先我们国家的运力市场规模领先于很多发达国家，这令智能驾驶技术的运用具有更好的沃土。其次，中国的交通条件非常复杂，具备了全球所有的路况，为我们的技术发展提供了弯道超车的条件。

Q: 您创立所托瑞安的愿景是要成为“智能驾驶安全的普及者”。目前在商用车智能驾驶领域，安全问题主要反映在哪些环节？为什么说是“普及者”，是否意味着安全问题在这个行业没有得到足够重视？

A: 先说“普及者”。作为一家企业，首先要做的是尽可能让更多人用得上、用得起我的产品和技术，这是我成为“普及者”的前提。

商用车的安全问题，从监管部门到车队运营者、保险公司都十分重视，但缺少一个好的抓手。相比起安全管理者，我们更倾向于做安全的经营者，让安全和价值、利润挂钩，从而让安全贯彻至实处，不只是一句口号。

所托瑞安的产品正是为行业提供了这样的抓手和解决方案。我们按照保险公司赔付事故的排名，依次解决了纵向碰撞、侧面盲区碰撞和自燃事故这三大事故类型，这些已经覆盖了保险公司事故赔付的百分之八九十，解决了绝大部分的问题。

Q: 商用车智能驾驶领域已经有不少大型车企和科技公司入局，这些企业更多是从智能化汽车产品角度去进行创新，并且已经取得了一定的进展，这与所托瑞安这样的从后市场切入的玩家是否存在冲突？所托瑞安的竞争优势在哪些方面？

A: 我认为没有任何冲突。到目前为止，我们也没有发生过直接的竞争。对企业而言，我觉得只是战略不同、市场切入点不同而已。

我认为我们最核心的优势是技术推动下的产品创新力。所托瑞安选择后装市场，并且直接介入控制来规避碰撞，这是一条独特的赛道，我们积累了一定的先发优势。

而基于过往业务验证，我们的优势主要体现在三个方面。一是产品，我们的产品在过去12个月经历了13版的升级，结合用户的反馈，我们产品的性能也不断提升，从而打造更好的用户体验；二是数据，我们目前的数据积累是同赛道玩家难以追赶的，同时这些数据也不光是我们自己的财富，它也将成为全行业的财富；三是客户，我们拥有业内领先的用户规模，在此基础上，我们可以逐渐拓展功能和服务，这也将成为更大的变现优势。

Q: 商用车的驾驶场景非常多样且复杂，所托瑞安的智能技术和数据是如何满足这样的复杂场景需求的？在车队管理方面，所托瑞安解决了他们哪些痛点？

A: 我们的产品并不是天生就具备适应复杂场景的能力，而是随着我们的装机量的增加、客户样本越来越多，通过不断地积累、提炼，反哺我们的算法训练，从而实现产品的不断优化。我们正在搭建一个平台，叫做“基于中国实际路况的云端仿真测试中心”，未来会推出市场，届时，不光是我们，全行业都能因此受益。

最理想的状态是国家层面建立一个平台，实现测试数据集约化管理，企业可以付费使用，这是一种全行业、全社会资源的集聚和优化。所托瑞安首先愿意把自己的资源拿出来。

对于车队管理，我们还是从安全角度出发。首先是对车队进行评级，细化到每台车、每一位司机，让车队管理者能根据评级进行配货的优化，同时也能促进驾驶员校正自己的驾驶行为。另外我们还针对车辆和司机提供运维服务，定向降低司机的不良驾驶行为。一方面对司机驾驶行为数据进行分析形成安全驾驶报告，另一方面是基于数据为司机提供安全培训和激励。与此同时，所托物联云平台也会实时发现平台车辆的运行过程中预警信息，呼叫中心会与司机进行一对一交流，规避事故风险。

我们提供的是一个三维立体的，包含了设备、平台和安全运维服务的安全驾驶解决方案。

Q: 所托瑞安目前研发主要侧重在哪些方面？是否会尝试和其他相关技术企业合作？会采用怎样的合作模式？

A: 我觉得非常重要的一点是“中国自主”，在智能驾驶领域里面，我们集中攻克外资卡脖子的工程是商用车的线控底盘，这个领域目前被两家外资垄断，而国内具备量产条件的玩家几乎没有。

中国完全自主知识产权商用车线控底盘是我们研发的重中之重。“中国自主”背后非常关键的逻辑就是“自主可控”，我们在自动驾驶这个领域接下来就是要坚定不移地、扎扎实实地做好这一件事。

当然我们也有经济层面的思考：同样打造一台L4的车，底盘在整车当中的成本占比较算法更大，因此我们相比做算法的公司更有成本优势。

同时，我们一直主张生态的概念，这个生态能够把上下游的利益相关者聚集到一起，实现资源的优化和共享。以所托瑞安为例，随着我们的产品和服务有效推动事故率下降，其应用面越来越广，进一步带来的用户反馈和数据能够反哺生态，最终大家都能受益。

现在全行业尚处于创业阶段，大家应该抱团取暖共同来实现产业链的降本，加速产品的规模化落地。因此我们主张合作，对彼此的上下游保持开放，各自发挥优势，促进链条加速发展，实现产业链降本。

Q: 过去这一年所托瑞安的商业模式经历了一个从卖硬件到卖服务的演进，这套创新模式能够获得市场的认可，并且在细分领域取得了一定的领先优势，您觉得背后的原因是什么？

A: 我觉得根本原因是我们的产品和服务真正带来了价值。

首先，我们的产品确实能够很大程度上解决商用车的安全问题，实现事故率和事故损失的降低，提升车辆驾驶的安全性，切实保障生命财产安全；

同时，我们结合市场、客户的需求，通过“保险+再保险”的模式，实现客户和用户的分离，快速实现市场落地，形成量的优势，在此基础上，我们充分利用平台数据和算法，打造有效的安全解决方案，这也是我们从卖设备到卖服务的最主要驱动力。

Q: 现阶段您对所托瑞安的期望和目标是什么？

A: 我们今年进行了战略升级，提出了“Safety as a Service —— 安全即服务”的理念，这将贯穿所托瑞安发展的当前阶段和未来的自动驾驶阶段。

我们的中短期目标，是希望能够在行业相关应用领域里最大化地加速我们的装机量和服务应用规模。我们一直把数据战略作为我们从安全驾驶走向智能驾驶的桥梁。有了足够的装机量，积累足够多数据，搭建起这个桥梁之后，我们能够从安全驾驶走到智能驾驶。

长期目标的话，第一是回到初心，希望能更快成为商用车智能驾驶安全的普及者，第二个是希望我们的商用车“渐进式智能驾驶”之路走得更顺畅，成为标杆级存在。